Wie sich Vertrieb mit Hilfe datengetriebener Modelle in Zukunft verändern wird!

Wie sich Vertrieb mit Hilfe datengetriebener Modelle in Zukunft verändern wird!  

Vertrieb der Zukunft mit datenbasierten Modellen. Dabei ist „Vertrieb der Zukunft“ keineswegs nur eine Floskel. Denn: Zukünftig wird man um den datengetriebenen Vertrieb nicht mehr herumkommen. Auch Corona hat einen großen Anteil daran, dass die Digitalisierung im Vertrieb nicht mehr wegzudenken ist. Ohne digitalisierte Prozesse können Unternehmen im Wettbewerb zukünftig nicht mehr bestehen. Doch was bedeutet das genau für den „Vertrieb der Zukunft“?

Mensch oder Daten?

Wer jetzt panisch wird und denkt, er müsse sich einen neuen Job suchen, weil Daten den Vertriebsmitarbeiter bald ersetzen, den kann man beruhigen. Der menschliche Aspekt wird kaum zu kompensieren sein, Beziehungen zwischen Menschen bleiben und sind nach wie vor wichtig. Aber eines ist klar: die Zusammenarbeit zwischen „Mensch und Maschine“ wird fusionieren und wir werden davon profitieren, wenn es um Zeitersparnis und Entlastung geht. Wo Daten helfen können und was wir uns von ihnen versprechen:

Optimierung der Sales-Aktivitäten, was konkret bedeutet, dass Zeit gespart wird, weniger Einsatz und Arbeit nötig sind, der Vertrieb entlastet wird, der Erfolg planbarer ist und am Ende mehr Umsatz generiert wird.

Besonders die Pflege von Datenbanken nimmt viel Zeit in Anspruch. Hier setzt die datengetriebene Vertriebsunterstützung vor allem mit automatisierten Vorselektionen und Empfehlungen an. Zeit, die gespart werden kann, weil sich der Vertriebler aufwändige Arbeitsschritte spart. In seiner täglichen Arbeit wird er so massiv unterstützt und mit den relevanten Informationen versorgt. Die Daten und ihre Auswertung fungieren hier als persönlicher Assistent des Vertrieblers, der die gewonnene Zeit wiederum in die persönliche Beratung stecken kann. Bei großen Vertriebsagenturen steht ebenfalls der zeitliche Faktor im Vordergrund. Herausforderung: sehr große Kunden-Bestände ohne persönlichen Bezug. Durch automatisierte Handlungs- und Produktempfehlungen gibt man den Vertriebsmitarbeitern Hilfe an die Hand, liefert zusätzlich wichtige Insights und Wissen.

Der datengetriebene Vertrieb ist deshalb so interessant, weil er Prozesse massiv beschleunigt und fundierte Antworten auf praktische Fragen liefert - mit Hilfe von Big Data-Analysen, Webcrawlern und Automation Tools. Was genau bedeutet dies in der Praxis? Schauen wir uns das Beispiel „Market Intelligence“ einmal genauer an, um dies besser zu verstehen.

Effizientes Sammeln und Analysieren

Market Intelligence: das Sammeln und Analysieren von Marktdaten. Hier werden frei zugängliche Daten des Leads genutzt und strukturiert dargestellt. Die Systeme machen dies schneller und vor allem viel gründlicher als ein Mensch es jemals leisten könnte. So versteht der Vertriebler seinen Kunden auf Anhieb, kann auf seine Bedürfnisse eingehen und hat eine fundierte Basis für das Erstgespräch. Er weiß, wo er mit seiner Beratung und dem Verkauf von Leistungen/Produkten ansetzen kann, ohne dass er sich im Vorwege in zeitaufwändige Recherchen begeben muss. Er kann sich wichtige Fragen bereits im Vorwege beantworten: Welche Potentiale gibt es, wie kann ich Cross- und Upselling und damit die Umsätze steigern?

Für Entscheider bei den Unternehmen sind die gesammelten Marktdaten ebenfalls wichtige Informationen für übergreifende vertriebliche Maßnahmen, die zur gezielten Umsatzausweitung des eigenen Unternehmens führen.

Conversation Intelligence

Nicht nur das Sammeln und Analysieren von Marktdaten vor Gesprächen kann von intelligenten datenbasierten Systemen übernommen werden.  Die Unterstützung der Vertriebsgespräche in Echtzeit ist ebenfalls eine große Hilfe: Informationen werden während des Gespräches gesammelt und Gesprächsverläufe dokumentiert. Die Daten werden zentral zur Verfügung gestellt und sind jederzeit wieder für den Vertriebler abrufbar. Auch für Follow ups eine erneute Zeitersparnis, die das Vertrieblerherz erfreut.